B2B 销售周期 – 使用内容来改进您的流程
B2B 销售周期与 B2C 销售周期在很多方面都不同。最大的区别之一是销售周期的长度。这并不是一个新现象。Crain ‘s BtoB Magazine 2013 年的一项调查显示， “43% 的受访者表示销售周期放缓”，这给“在线营销组合带来了更大的压力，需要通过延长的购买流程来培养潜在客户。”B2B 销售周期通常为数月，通常可以延长至一年或更长时间。B2B 销售周期没有变短的迹象。如果说有什么不同的话，那就是它正在变长。
对于任何公司来说，将潜在客户转化为购买者所花的时间越长，销售过程中消耗的资源就越多。由于 B2B 销售周期较长，因此这可能是一项极其耗费资源的工作。缩短销售周期可减少资源消耗，并使整个企业受益。
内容营销是企业用来缩短
B2B 销售周期的强大工具。根据《哈佛商业评论》，B2B 客户在与供应商交谈之前平均完成了近 60% 的典型购买决策。这表明 B2B 客户在与销售团队交谈之前，正在研究各种选择、设定要求、制定预算并在内部对意见进行排名。为您的产品或服务创建高质量的内容是在与这些潜在客户交谈之前吸引他们的好方法。然而，内容不仅仅在早期阶段有用 购买电话营销数据 根据Eccolo Media 进行的2015 年 B2B 技术调查报告，各种类型的内容在销售周期的所有阶段都很有用。
每个 B2B 销售阶段的内容
让我们来看看将内容纳入您的 B2B 销售周期并达成更多交易的一些方法。
获得第一次点击
作为营销人员，我们一直努力将我们的产品或服务与竞争对手区分开来。获得首次点击是最难的。创建适合目标受众并回答他们问题的精彩内容是获得首次点击的好方法。高度针对性和相关性的内容是增加价值和创造持续品牌参与渠道的好方法。获得首次点击后，您可以使用重新定位等工具在销售团队尝试参与时保持在该潜在客户面前。
获得宝贵的反馈
引人入胜的内容是宝贵资源的另一个原因是，它为反馈打开了大门。最终，作为营销人员，我们的目标是创建对潜在客户和客户都有益的内容。征求反馈作为内容的一部分是与潜在客户和客户建立关系的有效方式。这些反馈可用于创建新的内容主题或纳入未来的内容。它还可以帮助您评估潜在客户并更好地了解他们的顾虑。促进和参与这些类型的对话是您的销售团队与潜在客户合作时使用的宝贵资源。
来自潜在客户和客户的反馈非常有价值，但这并不是内容唯一有用的反馈。销售和营销团队保持密切沟通非常重要。销售团队不断与潜在客户沟通。这些对话对于了解潜在客户的需求和顾虑至关重要。销售团队提出的见解对营销团队非常有用。有效地将这些见解传达给营销团队对于创建吸引目标受众的内容非常有帮助。
创建各种不同的内容
优质内容是 B2B 销售周期的宝贵资产。然而，不同的内容在周期的不同阶段有用。在不同阶段使用各种不同的内容可确保您在整个销售漏斗过程中吸引潜在客户。
让我们看看每个阶段哪些内容是有用的。
内容营销 B2B 销售渠道
网站访客
这是每个潜在客户的起点。在漏斗的这个阶段，你应该集中精力激发人们对你的产品或服务的兴趣。吸引潜在客户的眼球很重要，但这只是这个过程的第一步。大多数网站流量将停留在这个阶段。我们的工作是逐步创建更具吸引力的内容，让潜在客户继续进入漏斗。这些类型的内容最有助于最初吸引目标受众的注意力
产品页面——列出有关您的产品或服务的
般信息的页面非常适合吸引最初的兴趣。确保这些页面清晰简洁，并以易于理解的方式呈现信息。加入图片、图表和图形是实现此目的的好工具。
博客文章– 贵公司的博客是吸引最初兴趣的绝佳资源。满足目标受众需求的优质内容可为您的品牌增加价值，并极大地帮助提高您的搜索引擎排名。这也是征求反馈并创建新内容以用新内容解决这些反馈的绝佳工具。查看我们2018 年 SEO 写作技巧。
社交媒体– 对于 B2B 营销人员来说，社交媒体对于扩大您的覆盖范围和分发内容特别有用。LinkedIn、Twitter 和 Facebook 是 B2B 营销人员最常用的平台。这些平台使您能够接触到您可能无法接触到的受众。将您的品牌和内容展示给更广泛的受众将为您的网站带来更多流量。
漏斗顶部（TOFU）
一旦你吸引了观众的注意力，重要的是让他们保持参与，这样他们才能继续通过漏斗。逐渐更详细的内容将让你的观众保持参与。以下是一些好的漏斗顶部内容的示例。
操作方法文章– 操作方法文章是提升
品牌价值的绝佳方式。您的潜在客户会喜欢那些能让他们有所收获的深刻内容。这是另一种类型的内容，受众的反馈对于生成主题以创建内容特别有用。
白皮书——编写白皮书是制作更详细内容的好方法。重点介绍行业痛点及其解决方法是开始讨论主题的好地方。这些白皮书是为您的潜在客户增加免费价值的好方法。这也是贵公司展示专业知识和对行业的了解的好方法。
短视频——视频是丰富内容的有用工具 有时人 如何预防和应对学习压力 们宁愿观看某些内容，也不愿阅读。您还可以将视频合并到其他内容中，例如博客文章和操作指南。
漏斗中部（MOFU）
一旦潜在客户到达漏斗中间，他们就会知道您的品牌并希望了解更多信息。这是一个开始利用更深入内容的好地方。漏斗中间的潜在客户将更愿意投入必要的时间来消费更详细的内容。
电子书– 有些主题无法在博客文章或白皮书中充分涵盖
。电子书是用于较长内容的绝佳格式。您还可以使用博客文章和白皮书作为主题指南，并创建更详细的电子书。
数据表– 这些是书面内容，通常使用图片、图表和图形。您可以使用数据表帮助潜在客户进一步了解您的产品和服务。它们应该布局清晰，并清楚地传达您的品牌如何帮助满足潜在客户的需求。
更长的视频——当潜在客户到达漏斗中间时，他们将准备投入更多时间来了解您的品牌。有时潜在客户宁愿看到您的品牌能提供什么，而不是阅读有关它的信息。更长的视频可以让您展示您的产品或服务的价值，以及您如何解决他们面临的问题。确保它们脚本精良、故事清晰、制作质量高。
漏斗底部（BOFU）
在漏斗的这个阶段，你的目标是将潜在客户转化为客户。毕竟，如果你不能将潜在客户转化为客户，那么到目前为止所做的工作就白费了。漏斗底部的内容应该设计成让潜在客户有充分的理由购买你的产品或服务。它通常比漏斗上部的内容更具针对性和个性化。
案例研究——能够说明为什么潜在客户应该选择您而不是竞争对手是销售流程中必不可少的一部分。案例研究是实现这一目标的好方法。它们是您展示自己 ao 列表 在行业中的专业知识的好方法。它们也是提供您过去如何为客户提供解决方案的具体示例的好方法。
现场演示– 在符合销售条件的潜在客户进行购买之前，他们可能希望看到您的产品或服务的实际效果。现场演示是展示您产品的最佳场所。潜在客户可以实时提问并获得答案。演示结束后，您可以根据演示内容向他们提供其他内容，以获取更多信息。
展示对解决方案的了解
潜在客户需要相信您能为他们的问题提供解决方案
以便达成交易。内容是证明您能做到的一个很好的方法。您可以使用各种类型的内容来展示您的解决方案如何满足他们的需求。应该使用更通用的内容来展示您所在领域的专业知识。您可以使用更具体、更详细的内容来展示他们在渠道中移动时的特定知识。当它们结合在一起时，优质的内容将有助于与潜在客户建立信任，并帮助建立达成交易所需的信心。
帮助您的潜在客户证明您的解决方案
对于每一位潜在客户，你最终都会试图说服他们你的产品或服务“物有所值”。在签署任何协议之前，都需要证明这一点。在 B2B 环境中，通常会有多个利益相关者。在同意交易之前，他们每个人都必须能够为你的产品提出商业案例。交易越大，提出商业案例就越重要。
内容是为您的产品或服务制定商业案例时非常有价值的工具。数据表、案例研究和客户推荐都是提供给潜在客户的宝贵资产，可帮助他们制定商业案例。此类内容将帮助所有利益相关者在内部制定案例。
完成交易
在 B2B 销售周期的各个阶段，有多种方式可以整合内容。优质内容将有助于吸引潜在客户的注意力，并帮助他们完成销售漏斗。它也是达成交易和销售的有力工具。经过深思熟虑的内容还将有助于缩短销售周期的每个阶段，并帮助您的企业节省资源。
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