多数竞争性比较着陆页都很糟糕。它们听起来像是过度宣传、带有强烈的偏见，而且有点绝望。您的竞争对手可能也有一个这样的着陆页，而且您可以肯定它不会更好。
但事情不必如此。如果做得好，引人注目的竞争性比较页面可以成为您营销武器库中非常强大的武器。它可以将倾向于竞争对手的不确定潜在客户转变为忠实客户。问题是，您如何实现这一目标？
我经营一家 SaaS 营销机构，因此我看过不少竞争对手的页面（我自己也做了一些）。随着时间的推移，我注意到那些成功和失败的页面之间存在某些模式。在这篇文章中，我将分享有效的竞争性比较着陆页背后的策略、战术和心理学。
两枚棋子对峙，一枚标有“比较”，另一枚标有“定位”。
“定位”的微妙艺术
确定理想客户对主要竞争对手的产品的 2-3 个核心痛点。
定义您希望如何与竞争对手进行比较（例如，更快、更容易、更专业），并记下反映该定位的语言。
竞争对手痛点映射
在深入探讨设计之前，让我们先明确一点：您的竞争性比较页面更多的是定位，而不是诚实的比较。两者有什么区别？
比较：列出产品之间的客观差异
定位：塑造人们如何看待这些差异，从而使您的产品更具优势。
人们根据情感做出购买决定，然后用逻辑来证明其合理性。你的工作就是利用这种情感。好的竞争性比较页面不会告诉潜在客户为什么你是理想的选择；而是让他们感受到这一点。
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让我们来看一个真实的例子。假 管理房屋贷款利率偿还的 8 种方法 你正在销售一个项目管理工具。一个关键竞争对手非常灵活且可定制，但学习难度更高。你可以将其呈现为：
特征 我们的工具 竞争者
定制 缓和 广泛的
这是一个比较。但是，这种以 ZNB目录 定位为中心的重新定义怎么样？
特征 我们的工具 竞争者
轻松上手 数小时内即可启动并运行 需要几天的设置和配置
信息相同，但方式截然不同。您的工具被描述为快速、高效的解决方案。竞争对手则显得浪费时间，隐含地认为它更适合拥有复杂工作流程和有时间进行复杂设置的大型团队。
竞争对手比较表 – SaaS 设计最佳实践
掌握比较表
列出您与竞争对手不同的10多个特点。
将此列表缩小到对您的目标买家真正重要且您具有优势的 5-8 个。
将这些功能名称重写为有利于您的产品的利益重点短语。
大多数竞争性比较页面的核心是比较表。这是您获得详细信息的地方。但是，很容易搞砸。以下是解决此问题的方法：
选择你的战斗
你不能比较所有的东西。选择 5-8 个对你的理想客户来说很重要并且你具有真正优势的差异化特征。如果你试图全面展示自己的优势，你就会失去信誉。
语言问题
不要只是在表格中列出功能名称。用短语巧妙地突出您的优势。不要使用“集成”，而要使用“与您现有的工具配合良好”。不要使用“报告”，而要使用“利用高级分析做出数据驱动的决策”。
勾选很棘手
您的产品旁边的绿色勾选标记看起来很棒，但如果您的竞争对手提供的功能存在一些限制，则其名称旁边的红色 X 可能会适得其反。请选择措辞谨慎的描述：
特征 我们的工具 竞争者
团队协作 无限团队成员和来宾角色 免费计划最多可容纳 5 名团队成员
超越桌子的框架
起草 1-2 句话，直接指出潜在客户对竞争产品的痛点。
收集 2-3 条评价（或获得使用现有评价的许可），重点介绍您的竞争优势。
集思广益，提出潜在客户在转换您的产品时经常提出的 3-5 个反对意见。
异议处理常见问题解答片段
您的比较表提供了确凿的事实，但您还需要更多信息才能达成交易。以下是将良好的比较页面转变为转换机器的关键要素。
痛点冲击
用简短、犀利的标题和副标题打开您的页面，直接解决竞争对手客户最大的痛点。这可以利用现有的不满情绪，让他们接受您的解决方案。
稍加改变的社会认同
推荐和徽标是标准配置，但要有策略性。选择那些突出您胜过竞争对手的功能，或者更好的是，包括从您的竞争对手转向您的人的推荐。
正面处理异议
潜在客户会有焦虑。“那 [我可能会错过的功能] 怎么办？”“更换产品会不会是一场噩梦？”使用 FAQ 部分来消除这些担忧，该部分承认潜在的反对意见并提供令人放心的答案。
“不挑选”的心理学
想想为什么你的产品可能被客观地描述为不适合特定类型的客户。
考虑如何以略带偏见但又感觉透明的方式呈现工具的优缺点。
“我应该选择 X 还是 Y？”分析
人们出奇地不愿意做出直接的负面判断。你的潜在客户会觉得很恶心，因为他们会主动想：“这个竞争对手很糟糕。”但如果你能让他们在不经历这种心理障碍的情况下转变态度，情况会怎样呢？
这是一个巧妙的策略：不要创建“我们与他们”页面，而是创建“我应该选择 X 还是 Y？”页面。将自己定位为中立顾问。以几乎公平的方式分析两种选择的利弊。自然地，倾斜天平，这样您的产品看起来就是大多数用例的不二之选。
这种方法有两个作用 – 由于您看似客观，因此可以建立信任，并且免除了必须明确评判竞争对手的麻烦。
“非比较”比较页面的艺术
这种方法不是直接与 Notion 进行比较，而是针对 Notion 的灵活性导致某些用户难以承受的痛点。
概述您的产品比竞争对手更好地解决的核心问题。
列出其他工具（如您的竞争对手的工具）解决该问题的常见但效率较低的方法。
如果使用“理想买家”方法，请描述您的目标客户，重点关注您擅长的用例和需求。
想要真正精明？考虑彻底放弃面对面的比较。以下是可能的运作方式：
问题优先的方法
您的页面重点关注一个常见问题，而不是竞争对手的名字。首先介绍您的解决方案，然后是措辞巧妙的部分，例如“其他工具尝试通过 [您的竞争对手使用的常见、效率较低的方法] 来解决这个问题。但这里有一个更好的方法…”
理想买家方法
创建一个登录页面，标题类似于“[您的工具] 适合您吗？”。讨论您的工具擅长的用例、目标业务和常见需求。这巧妙地暗示了其他工具更适合不同的需求，巧妙地取消了它们的资格，但又没有完全否定它们。
竞争性比较页面在最好的情况下是您整体产品定位的延伸。深入思考您的竞争对手吸引哪类客户，然后将您的页面设计成那些不符合该类型客户的完美避风港。
最后，请记住，销售战并非完全取决于此页面。有效的比较着陆页是一种强大的工具，但它作为更大的营销生态系统的一部分才能发挥最佳作用，该生态系统不断培养和教育潜在买家。
请告诉我您发现在竞争性比较着陆页上哪些策略是有效的——我一直在学习！
常问问题
1. 我的产品与竞争对手的产品在很多方面相似。如何创建引人注目的比较页面？
关注细微但关键的差异。深入了解竞争对手产品的客户痛点——是否存在关于设置时间、支持或特定用例限制的常见投诉？重点介绍您的产品在哪些方面提供了更流畅、更个性化的体验，并从用户利益的角度描述这些差异。
2. 我担心自己对竞争对手的态度过于激进。如何才能进行有效的比较，而不显得消极？
专注于将您的产品定位为问题的明确解决方案，而不是直接贬低竞争对手。使用突出您优势的语言，而不要明确使用针对替代方案的负面术语。来自转而使用您产品的客户的推荐信很有说服力，尤其是如果他们提到了他们使用您的竞争对手时遇到的问题，并且现在已得到解决。
3. 我是否应该在比较页面上使用竞争对手的名称和徽标？
这需要仔细考虑。加入竞争对手的品牌可以提高您的可信度，因为它表明您不害怕比较。但是，这也可能适得其反，因为会让他们不必要的出现在您的网站上。考虑使用“我应该选择 X 还是 Y？”框架，其中间接提到竞争对手。或者，关注那些使用“类似他们的工具”的人所面临的常见问题。
4. 构建我的比较页面的最佳方式是什么？
虽然比较表是核心，但不要忽视周围的内容。以强有力的标题和副标题开头，直接解决理想客户的不满。使用证明您竞争优势的推荐。设立专门的部分，主动解决潜在转换者可能存在的常见反对意见和焦虑。
5. 我的比较表中应包含多少个功能？
质量重于数量，这是关键。避免用一长串的差异清单让潜在客户应接不暇。选择 5-8 个对你的目标客户真正重要且你明显具有优势的功能。请记住，目标是指导决策，而不是提供详尽的技术规格表。
6. 如果我的竞争对手提供我没有的功能怎么办？
诚实但有策略性。避免突出自己的弱点。相反，考虑是否有其他方法可以为客户实现类似的结果。您还可以考虑该功能是否真的是理想客户的必备功能，或者是否对与目标用户略有不同的用户群体有吸引力。
7. 我是一家资源有限的 SaaS 初创公司。我还能创建一个出色的竞争性比较页面吗？
当然！重点关注清晰度和战略定位。一个简单、设计精良、突出几个关键差异的页面甚至比一个试图比较所有内容的杂乱页面更有影响力。利用免费的推荐信，甚至为早期转换者提供小额奖励（例如折扣）以换取他们的反馈。
8.我应该将比较页面重点放在一个还是几个主要竞争对手上？
一般来说，一次只关注一个关键竞争对手是比较明智的做法。这样可以传达更有针对性的信息。但是，如果你所在的领域有很多类似的竞争对手，你可以考虑采用“问题优先”的方法，即关注行业中的常见问题或“我应该选择 X 还是 Y”的框架。
9. 我应该多久更新一次竞争对手比较页面？
定期检查很重要。如果您的竞争对手发布了一项重大新功能或重大价格变动，则可能需要更新您的页面。即使不需要进行重大更改，也应至少每季度重新检查一次。
10. 竞争性比较页面是否存在任何道德考虑？
当然。要诚实，避免误导性陈述。虽然定位是关键，但彻头彻尾的谎言会适得其反，损害你的品牌声誉。专注于突出真正的优势，让客户自己得出结论。
