律行业通常被视为传统的堡垒。然而，在先例和形式主义的表象之下，对技术创新的需求日益增长。法律技术领域的产品营销人员正在寻找肥沃的土壤，但他们在推广解决方案时也面临着一系列独特的障碍。
我有幸与多家法律科技公司合作。这段经历让我对挑战以及克服这些挑战的最有效策略有了细致入微的了解。在这篇博文中，我旨在与您分享这些见解。
让我们来谈谈细节：
1. 传统的负担：抵制变革
收集 2-3 个引人注目的案例研究，重点关注与您的目标受众相似的公司的切实成果。
准备一个清晰、简洁的答案来回答“您的解决方案如何确保合规性和数据安全？”，以便在所有沟通中提前解决。
一本破旧的法律书籍与一台时尚的平板电脑或笔记本电脑并列。这直观地展现了传统与创新之间的冲突。
法律行业植根于数百年来磨练出来的程序。这让人们对快速变化保持谨慎，这是可以理解的。即使有明显更优越的解决方案，法律专业人士也可能会犹豫是否要破坏既定的工作流程。
策略
仅仅大肆宣传产品的出色功能是不够的。为了消除这种根深蒂固的抵触情绪，您需要专注于建立信任并展示产品带来的具体价值。
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案例研究
现实世界的例子 肖恩旅游棒球阿拉巴马州伯明翰：综合指南 才是最好的朋友。展示您的产品如何帮助类似公司和法律部门简化流程、降低成本并取得更好的结果。不要只看大牌，因为针对特定实践领域的细分案例研究通常更有说服力。
合规保证
数据安全和遵守法规是 电话号码 LT 法律行业中最重要的事项。从一开始就主动解决这些问题。不要只是说说而已 – 提供认证、透明的安全政策和证明您可靠性的参考资料。
2. 知识鸿沟：揭开技术的神秘面纱
审查您现有的营销文案，并找出 3-5 个术语，用通俗易懂的语言来替代。
概述您的软件解决的 2-3 个核心法律痛点，并集思广益以直观的方式说明解决方案（信息图表、短视频等）。
技术技能是区分下一代律师的因素 | Legaltech 新闻
并非所有法律专业人士都精通技术。您可能正在与才华横溢的律师打交道，但他们对现代技术概念却不熟悉。这种理解上的差异可能会造成沟通障碍。
常见技术术语与通俗易懂的语言替代
策略
用精心设计的方法弥补知识差距。你的营销材料必须精心制作，以引起他们的观点共鸣，而不是你的观点。
无术语的语言
避免使用过于专业的术语和流行语，因为这可能会疏远你的受众。重点使用与法律领域常见的痛点相关的术语来解释你的技术的优势。
教育内容
将自己定位为思想领袖。创建博客文章、网络研讨会和白皮书，将复杂的技术概念分解为律师相关的易于理解和可操作的见解。投资于首先专注于解决他们的问题的内容，其次将您的产品作为解决方案。
将功能转化为优势
如果潜在客户无法看到其对实践的影响，那么一长串的功能列表就毫无意义。例如，与其宣传“人工智能文档分析”，不如将其描述为“以更高的准确度将审核时间缩短 50%”。
律师事务所 | Creately
3. 复杂的购买流程：了解决策迷宫
创建涉及法律技术采购的典型职位列表。研究针对每个角色的资源和见解。
规划针对至少两种不同角色类型（例如高级合伙人与 IT 主管）的一系列教育电子邮件。
与许多 B2B 行业不同，法律技术采购通常涉及多层次、缓慢的采购流程，涉及众多利益相关者。您可能要与律师事务所的合伙人、内部法律团队、IT 部门和采购部门打交道，每个部门都有自己的顾虑和优先事项。
法律人物和技术采用问题
策略
要成功走出这个迷宫，需要采取多管齐下的方法，并深入了解决策过程中的各个角色。
人物角色映射
花时间创建详细的买家角色。概述每个利益相关者的需求、反对意见和决策影响。这让您能够有效地定制内容和销售宣传。
培育活动
实施有针对性的点滴电子邮件活动，让您的产品在漫长的决策周期中始终处于首要位置。提供有价值的见解、相关案例研究，并解决每种角色类型的常见异议。
IT 协调
积极主动地与 IT 决策者建立关系。展示您的产品如何无缝集成到他们现有的基础设施中并满足他们的安全要求。提供白手套实施支持以减轻他们的担忧。
埃里克·亚当斯如何智胜曼哈顿进步派地区检察官 – POLITICO
4. 回音室：消除噪音
选择一个利基行业主题并撰写一篇思想领导力博客文章，提供您的专业知识和可行的建议。
确定 2-3 个活跃的 群组或在线论坛，让您的目标受众讨论法律技术。
法律技术领域变得越来越拥挤。每天都有新的解决方案出现，有望彻底改变法律实践。在这种嘈杂声中，让你的信息被听到可能是一项艰巨的任务。
策略
多渠道方法是最好的选择，但关键在于区分您的信息。
注重思想领导力
不要退居幕后，要努力成为知识领袖。发布有关行业趋势、痛点的深刻博文，并提供律师无法从其他地方获得的宝贵观点。
利用利基社区
参与目标受众聚集的相关在线论坛、行业协会和 LinkedIn 群组。在直接推销产品之前，要真诚地提供帮助、回答问题并树立自己的声誉。
战略伙伴关系
考虑与法律技术生态系统中的知名企业合作。交叉推广、联合品牌内容和互补整合可以大大提高您在更广泛、更合格的受众中的知名度。
律师事务所优先考虑客户保密性的 5 种方法
5. 道德雷区：如何保护客户隐私
联系 1-2 位愿意提供反馈的现有客户，并探讨进行匿名案例研究的可能性。
收集有关您的技术的可量化收益的数据（即使是汇总和匿名的）以供营销使用。
法律道德对律师可以分享的工作内容（包括他们使用的技术）有严格的限制。这使得获得推荐和创建引人注目的案例研究变得具有挑战性，而这两者都是有效的技术营销的必备要素。
策略
虽然你需要尊重这些道德界限，但也存在主动的解决方法：
客户匿名化
与愿意匿名参与案例研究的客户合作。您仍然可以重点介绍他们面临的问题、您提供的解决方案以及切实的成果，而无需透露敏感细节。
假设情景
根据常见的客户痛点创建引人注目的案例研究。明确地将它们标记为假设，但要确保它们与受众面临的现实问题产生共鸣。
利用数据
量化解决方案的优势。例如，不要引用客户报价，而是展示“文档审查成本平均减少 30%”等综合指标来证明价值。
䷥ 销售计划 – 免费时间线模板
6. 漫长的销售周期：保持势头
概述 4 步自动电子邮件培育序列，并确定有价值的内容差距。
集思广益，想出 2-3 个可以在销售过程早期提供给潜在客户的“微型胜利”产品。
如前所述，法律技术销售的交付周期通常比其他 SaaS 产品更长。潜在客户可能需要数月时间进行评估、试用，并最终做出购买决定。在这个漫长的过程中保持兴趣和参与度至关重要。
法律科技领域“微赢”理念
策略
培育驱动策略和对关系建设的关注将帮助您度过难关。
自动化但个性化
设置具有有价值的内容的点滴营销活动，但尽可能个性化。称呼收件人姓名，并根据他们的兴趣或过去的互动定制内容。
提供“微利”
不要让潜在客户等到购买后才看到价值。提供免费试用、功能有限的版本或有价值的评估工具。这些早期的积极体验有助于实现更大的转化。
人情味
通过个性化推广补充自动化策略。签到电话、网络研讨会邀请，甚至手写笔记都可以建立真正的联系，从而加速销售过程。
营销法律技术产品需要娴熟的技巧和对独特环境的透彻理解。虽然传统营销策略是基础，但成功往往需要创造性的解决问题和适应能力。
那些了解上述障碍并制定相应策略的人，掌握着在这个不断发展的市场中解锁大量机会的钥匙。请记住，耐心、坚持和注重建立信任将在您的法律技术营销之旅中大有裨益。
常问问题
1. 与其他 B2B 领域相比，法律科技营销人员面临的最大障碍是什么？
最大的障碍是克服对变革根深蒂固的怀疑态度。律师们受过训练，要依赖先例和既定流程。引入新技术可能会对准确性和计费时间构成风险。为了解决这个问题，要强调风险缓解，并展示与现有工作流程的无缝契合，以及采用您的解决方案的潜在投资回报率。
2. 我的团队已经在内容中使用了技术术语。这难道不是律师所期望的吗？
虽然理解一些法律和技术术语是必要的，但过多的专业术语会阻碍理解。请记住，您的目标受众可能更看重解决问题和简化流程，而不是展示技术实力。将功能转化为切实的好处，并使用类比以通俗易懂的方式解释复杂的概念。
3. 我该如何针对参与法律技术采购的不同决策者制定针对性的推广策略？
首先创建详细的买家角色。概述合作伙伴、内部法律顾问、IT 总监和采购等角色的需求、优先事项和痛点。例如，合作伙伴关心投资回报率，内部法律顾问关心效率和风险缓解，IT 关心安全性和兼容性。您的销售宣传、电子邮件序列和内容应个性化，以解决每个角色的特定问题。
4. 法律科技领域已经饱和。我该如何让自己的产品脱颖而出？
专注于成为真正的思想领袖，而不仅仅是另一个声音。分享行业趋势的见解，发表原创研究，并提供可行的解决方案。这将使您成为专家，有助于将您的品牌与单纯的功能比较区分开来。
5. 当客户受保密约束时，我如何才能获得令人信服的推荐？
有几种解决方法：
匿名化：获得客户同意，在删除姓名和身份信息的情况下分享他们的成功故事。
假设案例：根据客户常见痛点以及您的解决方案如何解决这些痛点来创建现实场景。
数据驱动案例研究：关注聚合、匿名指标，例如“客户平均将文档审查时间缩短了 20%”。
6. 在漫长的法律科技销售周期中，我能做些什么来保持潜在客户的参与度？
多管齐下的培育策略是关键。实施自动电子邮件序列，在买家旅程的每个阶段提供有价值的内容。但不要忽视人性化——个性化签到、网络研讨会邀请，甚至偶尔的手写笔记都表明您致力于建立关系。
7. 我担心如何营销复杂的产品而不让潜在客户感到困惑。有什么建议吗？
拥抱视觉效果！信息图表、流程图和简短的解释视频可以说明您的技术如何比单纯的文字更有效地简化法律流程。考虑与设计师或视频专家合作，将复杂的概念转化为易于理解的格式。
8. 我可以为潜在客户提供哪些“微胜利”来尽早建立信任？
在销售完成之前就考虑提供价值。这可以是功能有限的免费试用版、可以找出当前流程效率低下的宝贵评估工具，或独家行业报告的访问权限。提前提供有用的信息表明您致力于解决他们的问题。
9. 是否存在行业特定活动或利基平台，我可以在其中找到理想的法律技术受众？
当然！研究会议、网络研讨会或在线社区，重点关注法律领域内的特定实践领域或技术应用。有针对性的参与可以让你与更合格的潜在客户建立联系，并让你成为该领域的专家。
10. 我的营销团队规模很小。我应该把精力集中在哪里才能在法律技术方面发挥最大作用？
优先考虑思想领导力和客户关系建设。创建高质量的博客内容，提供教育网络研讨会，并积极参与相关的数字社区。这可以确立您的专业知识，并以经济高效、有机的方式产生有价值的潜在客户。
